Anclados y
sugestionados
El profesor
propone a su clase un juego.
Primero pide a
cada alumno que anote en un papel los últimos dos números de su seguro social.
Luego les ofrece comprar una caja de chocolates finos por el valor
que escribieron.
Sin sorpresa poco más de la mitad de
la clase rechaza el trato.
Inmediatamente
realiza una segunda pregunta: “a qué precio estarían dispuestos a comprarla?”
Recoge los
datos, y esta vez si resultan sorprendentes: aquellos estudiantes cuyo seguro
social termina en números más altos, están dispuestos a pagar más por los
mismos chocolates que aquellos con un final más bajo.
Este
experimento fue conducido por Dan Ariely con un grupo de estudiantes del master
en administración de empresas del MIT.
Los resultados
junto con otros similares provenientes de variaciones de estas subastas
simuladas, documentan el efecto de anclaje.
En mayor o
menor medida los humanos somos propensos a integrar en nuestras decisiones
información que sabemos es irrelevante, pero que presentada en el momento
adecuado, actúa como un ancla que la condiciona significativamente.
Estos anclajes
pueden ser tan poderosos como para incluso influenciar la forma en que nos
vemos a nosotros mismos. Si se nos pregunta si somos felices luego de haber
respondido a cuantas citas hemos tenido en el último mes, vamos a experimentar
una fuerte inclinación a responder asociando nuestra felicidad a nuestra
frecuencia de encuentros amorosos.
Nuestro
cerebro se encarga de esa asociación, aún cuando la pregunta no haya
establecido un vínculo expreso entre ambas situaciones.
Aún los más
entrenados negociadores son susceptibles a este tipo de automatismos.
En un
experimento realizado con agentes de bienes raíces, se probó que al calcular el
"valor justo" de una propiedad, estos no conseguían escapar al valor concreto
de una oferta previa.
Aún cuando
vehementemente declararan que solamente habían considerado atributos objetivos
de la casa para determinar su valor, el grupo que conocía la oferta,
sistemáticamente concluía en
valores en torno a ella.
Sesgos
comportamentales de sobreconfianza y autoconfirmación alimentan esa convicción
y profundizan el efecto del ancla.
Un negociador
que rápidamente pone una oferta absurda en la mesa procura anclar la
negociación. En un caso así,
cientistas comportamentales sugieren que no es lo
más eficiente intentar re-sesgar con una oferta igualmente ridícula pero de
signo contrario.
De hecho
resulta mejor hacer un escándalo, levantarse de la mesa, caminar y pensar
detenidamente sobre los argumentos racionales que desbaratan la oferta. Eso
servirá para convencer a nuestra contraparte que su intento es inútil, pero fundamentalmente
servirá para convencernos a nosotros mismos.
Pero, por qué
se produce ese anclaje?
Los psicólogos
Daniel Kahneman (Premio Nobel de Economía de 2002) y Amos Tversky (quien
falleció en 1996), fueron los primeros en documentar el fenómeno de anclaje,
aunque durante su fructífera colaboración mantuvieron dos visiones
contrapuestas sobre su origen.
Años después
de la muerte de Tversky, Kahneman describió como ambas visiones estaban
correctas.
Para
explicarlo recurrió a su modelo de sistema 1 (intuición) y sistema 2 (razón)
que también explica los errores motivados por nuestra ansiedad presente como
está expuesto en el post “La urgencia del
ya: una historia de muchos yo” (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html)
Amos Tversky
visualizaba el proceso de anclaje como un mecanismo racional de ajuste de
estimaciones que se procesa en el sistema 2. Según él, al momento de
enfrentarnos a una decisión, buscamos en nuestra memoria información similar que
actúe como punto de partida, y a partir de él realizamos sucesivos ajustes
hasta llegar a nuestra decisión.
Si nos
preguntan en que año Atila el Huno atacó Constantinopla, intentaremos recordar
algún hecho histórico que nos resulte contemporáneo y haremos un ajuste sobre
esa estimación.
Ese ajuste suele
resultar insuficiente, y con algo de exceso de autoconfianza, le damos a ese
primer recuerdo más importancia de la que tiene, lo que nos lleva a quedarnos
cortos en ese ajuste. El proceso sigue la misma mecánica cuando ese “primer
recuerdo” es provisto por un externo. Nuestro proceso de anclaje y ajuste
adopta el punto de inicio propuesto.
Sin embargo el
“anclaje y ajuste” no descarta la intuición de Kahneman que propone una
interpretación basada en un efecto de imprimación. Si intentamos deducir la
edad a la que murió Gandhi luego de que nos preguntan si murió después de los
144 años, parece improbable que tomemos los 144 como ancla y comencemos a
ajustar hacia abajo. Pero no lograremos escapar de la imagen de vejez que quedó
asociada cuando pensamos en Gandhi y los 144 años.
Nuestro
sistema 1 no computa de manera secuencial las informaciones que recibe, sino
que libera emociones y recuerdos a partir de “cues”. Estos cues traen
"asociaciones coherentes" que disponibilizan automáticamente diferentes
elementos para nuestra decisión, entre ellos un set de anclas.
Esas anclas no
serían por tanto inputs en procesos racionales y deliberados, sino disparadores
para recuerdos o liberadores de emociones previamente grabadas. Los recuerdos y
emociones liberados no priman según el orden o las asociaciones racionalmente
más adecuadas, sino que lo hacen de acuerdo a la intensidad con que fueron
guardados.
Los aportes de
Kahneman y Tversky nos presentan un modelo eficaz al momento de entender por
qué somos susceptibles a un sesgo comportamental de anclaje. Nuestro sistema 2
es susceptible a realizar ajustes insuficientes y nuestro sistema 1, mediante
asociaciones coherentes, activa una maquinaria asociativa que genera
impresiones que sugieren puntos de arranque y condicionan esos ajustes
insuficientes.
Teniendo en
mente esta mecánica, la sugerencia de los coachs en negociación parece dar en
el clavo.
Primero, no
debemos negar el ancla. Sencilla ente no vamos a conseguir quedar neutros
frente a ella.
Segundo, es conveniente generar
condiciones para liberar una mayor gama de emociones y recuerdos. Imaginando
anclas alternativas, o explorando los sentimientos que fueron liberados vamos a conseguir regular su
saliencia.
Y tercero,
para compensar el ancla que nos tiraron, vale mantener el estado de alerta
activando nuestro escéptico sistema 2 y recalibrando el proceso de ajuste
insuficiente.
Antes de
pensar en como anclar al otro, tengamos bien aceitado nuestro propio protocolo
de escape.
Es viernes de
noche, un padre cansado pide a su hijo que modere el volumen al que escucha música
en su cuarto. Pocos minutos después, el padre reúne suficiente evidencia como
para concluir que el proceso de anclaje y ajuste de su hijo fue insuficiente y
precisa una re calibración.
Tal vez en
esta situación, en lugar de recurrir a un nuevo proceso de anclaje, el
mecanismo de asociaciones coherentes traiga suficientes recuerdos como para
activar otra carta ganadora: un poco de paciencia.
La heurística de anclaje fue descripta junto a las
de representatividad y disponibilidad por Kahneman y Tversky en el influyente
paper de 1974 Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases que puede ser
encontrado en http://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124.
En el capítulo 2 de su notable libro Predictably
irrational (http://www.amazon.com/Predictably-Irrational-Revised-Expanded-Decisions/dp/0061353248/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1459696205&sr=1-1) Dan Ariely
presenta una accesible introducción a los sesgos comportamentales de anclaje.
El proceso de anclaje y ajuste descripto por Tversky
también parece alcanzar otros procesos cognitivos en nuestro cerebro. En un
estudio de 2010, Diana I. Tamir y Jason P. Mitchell (Neural correlates of
anchoring-and-adjustment during mentalizing) describen como nuestra comprensión
sobre los estados mentales de los otros tienen un anclaje en nuestras propias
experiencias. En grandes líneas la idea es que reproducimos el sentimiento a
partir de sentir algo parecido y a partir de ahí las mismas poblaciones
neuronales que se encargan de procesos cognitivos avanzados comienzan a
realizar el ajuste. El paper referido puede encontrarse en http://www.pnas.org/content/107/24/10827.full.pdf.
Mahatma Gandhi murió en 1948 a los 78 años. Atila el
Huno atacó Constantinopla en el año 443. Aunque no pudo vencer ciclópeas
murallas de la ciudad las autoridades romanas se rindieron ante su asedio.
Ancorados
e sugestionados
O professor
coloca um jogo para a sua aula.
Primeiro pede
para cada aluno que escreva num papel os últimos dois dígitos do seu CPF. Após
oferece para eles comprar uma caixa de chocolates finos pelo valor
escrito.
Sem supresso pocuo mais da metade da
turma rejeita
a proposta.
Na sequência
coloca a segunda pergunta: qual o preço ao qual estão dispostos à comprar?
Reúne os
dados, e essa vez sim são surpreendentes: aqueles estudantes com CPF que
termina com números mais altos, estão dispostos a pagar mais pelos mesmos
chocolates que aqueles com um final mais baixo.
Esse
experimento foi conduzido por Dan Ariely com um grupo de estudantes do mestrado
em administração de empresas do MIT.
Os resultados
junto com outros similares que surgem de variações desses leilões simulados,
documentam o efeito de ancoragem.
Em maior ou
menor grau, nós homens somos propensos a integrar nas nossas decisões,
informações que sabemos serem irrelevantes, porém quando são apresentadas no
momento adequado, atuam como uma ancora que a condiciona significativamente.
Essas
ancoragens podem ser poderosas até chegar a influenciar a forma na qual nos
vemos. Se formos questionados sobre a nossa felicidade logo após ter respondido
quanto ao número de encontros que tivemos, vamos ter uma forte inclinação a
responder associando a nossa felicidade com a nossa frequência de encontros
românticos.
O nosso
cérebro se encarrega da associação, mesmo que a pergunta não tenha estabelecido
um vínculo manifesto entre as duas situações.
Mesmo aqueles
negociadores mais treinados são passíveis desse tipo de automatismos.
Num
experimento realizado com agentes imobiliários, foi provado que ao calcular o
“valor certo” de uma propriedade, eles não conseguiram fugir do valor concreto
de uma oferta anterior.
Mesmo quando
eles vivamente declararam que somente tinham considerado os atributos objetivos
da casa para determinar a sua cotação, o grupo que conhecia o valor da oferta,
sistematicamente a valorizou em torno a ele.
Vieses
comportamentais de “overconfidence” (excesso de confiança) e
autoconfirmação alimentam essa convicção e aprofundam o efeito da âncora.
Um negociador
que velozmente coloca uma oferta absurda na mesa procura ancorar a negociação. Nesse caso, cientistas
comportamentais sugerem que não resulta o mais eficiente tentar “re-enviesar”
com uma oferta também ridícula mais de sinal contraria.
De fato, é
melhor fazer um escândalo, pular da cadeira, caminhar e pensar detalhadamente
sobre os argumentos racionais que desarticulam a oferta.
Isso vai ser
útil para convencer a nossa contraparte que a sua tentativa é inútil, mas
fundamentalmente vai servir para cuidar de nós mesmos.
Porém, qual o
motivo para essa ancoragem?
Os
psicologistas Daniel Kahneman (Prêmio Nobel da Economia do ano 2002) e Amos
Tversky (que faleceu em 1996), foram os primeiros a documentar o fenômeno de
ancoragem, mas durante a sua frutuosa colaboração mantiveram duas visões
contrapostas sobre a origem dela.
Alguns anos
após da morte de Tversky, Kahneman descreveu como as duas visões estavam
certas.
Para explicar
recorreu ao seu modelo de sistema 1 (intuição) e sistema 2 (razão) que também
explica os erros motivados pela nossa ansiedade presente como foi apresentado
no post “A urgência do já: uma história de muitos eu” (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html)
Amos Tversky
considerava ao processo de ancoragem como um mecanismo racional de ajuste de
estimações que se processa no sistema 2. Segundo ele, ao momento de enfrentar
uma decisão, buscamos na nossa memória informação similar que atue como ponto
de partida, e a partir dele realizamos sucessivos ajustes até chegar a nossa
decisão final.
Se formos
perguntados quanto ao ano no qual Átila, o Huno, atacou Constantinopla,
tentaremos lembrar de algum fato histórico que apareça para nós como
contemporâneo e faremos um ajuste sobre essa nossa estimação.
Normalmente
esse ajuste é insuficiente, e com um pouco de excesso de confiança, damos para
essa primeira lembrança mais importância da que tem, o que provoca que fiquemos
curtos no nosso ajuste. O processo segue a mesma mecânica quando essa “primeira
lembrança” é fornecida por um externo. Nosso processo de ancoragem e ajuste
pega o ponto de início fornecido.
Mesmo assim, a
“ancoragem e ajuste” não tira do jogo a intuição de Kahneman que propõe uma
interpretação baseada num efeito de imprimação. Se tentarmos deduzir a idade na
qual morreu Gandhi após sermos perguntados se ele foi morto após os 144 anos,
parece improvável que tomemos os 144 como um ancora e comecemos desde lá a ajustar
para abaixo. Porém não conseguiremos fugir da imagem da velhice que ficou
associada quando pensamos em Gandhi e os 144 anos.
Nosso sistema
1 não computa de forma sequencial as informações que recebe, mas libera emoções
e lembranças a partir de “cues”. Esses cues trazem “associações coerentes” que
disponibilizam automaticamente diferentes elementos para a nossa decisão, entre
eles um set de âncoras.
Essas âncoras
não seriam por tanto “inputs” em processos racionais e deliberativos, mas
disparadores para lembranças ou liberadores de emoções previamente gravadas.
As lembranças
e emoções liberadas não primam segundo a ordem ou as associações racionalmente
mais adequadas, mas o fazem de acordo à intensidade com a que foram guardadas.
Os aportes de
Kahneman e Tversky nos apresentam um modelo eficaz no momento de entender
porque somos suscetíveis a um viés comportamental de ancoragem.
Nosso sistema 2 é suscetível a realizar ajustes
insuficientes e nosso sistema 1, a traves de associações coerentes, ativa uma maquinaria
associativa que gera impressões que sugerem pontos de começo e condicionam
esses ajustes insuficientes.
Tendo em mente
essa mecânica, a sugestão dos “coachs” em negociação parece dar no prego.
Primeiro, não
devemos negar a âncora, não conseguiremos ficar neutros frente a ela.
Segundo, é
útil gerar condições para liberar um maior leque de emoções e lembranças,
imaginando ancoras alternativas, ou explorando os sentimentos que foram
liberados para regular a sua saliência.
E terceiro,
para compensar a ancora que foi botada em nós, vale manter o estado de alerta
ativando nosso cético sistema 2, e reequilibrando o processo de ajuste
insuficiente.
Antes de
pensar sobre como ancorar ao outro, tenhamos bem estabelecido nosso próprio
protocolo de escape.
É sexta feira
a noite, um pai cansado pede ao seu filho que modere o volume com o que escuta
música no seu quarto. Poucos minutos após, o pai reúne suficiente evidencia
como para concluir que o processo de ancoragem e ajuste do seu filho foi insuficiente
e precisa uma “recalibragem”.
Talvez, nessa
situação, ao invés de recorrer a um novo processo de ancoragem, o mecanismo de
associações coerentes traga suficientes lembranças como para ativar uma outra
combinação vencedora: um pouco de paciência.
A heurística de ancoragem foi descrita junto as de
representatividade e disponibilidade por Kahneman y Tversky no influente paper
de 1974 Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases que pode ser
encontrado em http://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124.
No capítulo 2 do seu notável livro Predictably
irrational (http://www.amazon.com/Predictably-Irrational-Revised-Expanded-Decisions/dp/0061353248/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1459696205&sr=1-1) Dan Ariely
apresenta uma simples introdução aos vieses comportamentais de ancoragem.
O processo de ancoragem e ajuste descrito por
Tversky também parece atingir outros processos cognitivos no nosso cérebro. Num
estudo de 2010, Diana I. Tamir e Jason P. Mitchell (Neural correlates of
anchoring-and-adjustment during mentalizing) descrevem como o nosso
entendimento sobre os estados mentais dos outros tem uma ancoragem nas nossas
próprias experiências. Em grandes linhas a ideia é que reproduzimos o
sentimento a partir de sentir algo parecido e a partir de lá as mesmas
populações neuronais que se encarregam de processos cognitivos avançados
começam a realizar o ajuste. O paper referido pode ser lido em http://www.pnas.org/content/107/24/10827.full.pdf.
Mahatma Gandhi morreu em 1948 aos 78 anos. Átila o
Huno atacou Constantinopla no ano 443. Mesmo sem ter vencido as fortes paredes
da cidades, as autoridades romanas se renderam ante o seu assedio.
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Anchored and influenced
The professor invites his students to play a game.
First he asks them to write in a piece of paper the
last two digits of their social security number. Then he offers them
to buy a box of fine chocolates for the value they had written.
With no surprise, more than half of the class rejects the deal.
Next he poses a
second question: “which is the price you are willing to pay for this box?”
He collects the data and this time they come with a
surprise: those students that have a social security number that ends with
higher figures are willing to pay more for the same chocolate box than those with
a lower ending.
This experiment was conducted by Dan Ariely with a
group of MBA students at the MIT.
The results, together with some of other similar mock auctions, documented the anchoring
bias.
In some way, we are inclined to integrate in our
decision making process information that we know is not relevant, however
if this information is presented to us at the right moment, it will act as an
anchor that significantly conditions us.
Those anchors may be powerful enough to condition the
way we actually see ourselves. If we are asked about our own happiness after
answering about the number of dates we had in the last couple of months, we
will have a strong impulse to associate our happiness to the frequency of our
romantic encounters.
Our brain takes care of the association, even though
the question does not explicitly establish the link between them.
Even highly trained negotiators are vulnerable to this
kind of automatisms.
In an experiment performed with real estate agents,
evidence show that when they make their computations to find the “fair value”
of a property, they can not overlook the price offered for it.
Although they firmly declare that they were only
considering the objective attributes of the house to set their value, prices
from the group that knew the previous offer, were systematically grouped around
it.
Behavioral biases of overconfidence and confirmation, feed
that belief and increase the anchoring effect.
A negotiator quickly places an absurd bid willing to
anchor his counterpart. In that case, behavioral scientists advice us to avoid
the temptation to re-bias with an equally absurd bid with the opposite sign.
In fact, it is better to move forward by making a fuss,
jumping from the seat, walking off and starting a deep and mindful analysis
about the rational arguments that
dismantle the bid. That is a useful way to convince this bold negotiator that
we are able to resist his attempt, but mainly it is a call for us to take duly
care of our own selves.
Still, where does that anchor bias comes from?
Psychologists Daniel Kahneman (who won the Nobel Prize
in Economics in 2002) and Amos Tversky (who died in 1996), were the first ones to
document the anchoring effect, although during their wealthy collaboration they
didn’t fully agree about what was the origin for it.
Years after the death of Tversky, Kahneman described
how both their visions were right.
He built his rationale around the idea of system 1
(intuiton) and system 2 (reason), that also helps to explain the mistakes
triggered by our present anxiety as it was reviewed in the post “Urge for now:
a story of several me’s”
Amos Tversky saw the anchoring effect as the consequence
of a rational process of adjustment of an initial estimation that computes our
system 2. According to his view, when we face a decision, we search in our
memory for some similar information that may act as an initial seed, and from
there we make successive adjustments until we reach our conclusion.
If we are asked about the year in which Attila the Hun
attacked Constantinople we will try to remember some historical event that we
find as contemporary and from there we will adjust our estimation.
Usually that adjustment is not full, and with a bit of
overconfidence, we give that initial point more importance than what it really deserves.
This causes our adjustment to be incomplete. A similar process is released when
that “first memory” is provided by a third party. Our anchoring mechanism gratefully
picks that starting point and goes on with the calculation.
However, the “anchoring and adjustment” system does
not rule out Kahneman intuition that suggests an interpretation based on the
priming effect. If we try to find out the age at what Gandhi died, after we
have been asked if he died after the age of 144, it seems unrealistic to think
that we will take that figure and use it as a starting point. However we will
not be able to escape from the image of a senior person that comes immediately when
we think about Gandhi and the 144 years.
Our system 1 does not compute in a sequential order
the data that it gets. Instead it releases emotions and memories fired by
“cues”. Those cues bring “coherent associations” that automatically offer
several elements for our decision making routines, among them a much welcomed
set of anchors.
Those anchors are not intended to be inputs for
rational and thoughtful processes, but releasers for memories and emotions
previously coded.
The order in which those memories and emotions are
elicited, is not based on how consistent they are with the cue, but with the
strength with which they were recorded.
Kahneman and Tversky contributions bring an effective
tool for understanding why we are prone to mistakes caused by the anchor
effect.
Our system 2 is inclined to make insufficient adjustments,
and our system 1 lights associative devices. By means of coherent
association they recall imprints that offer starting points and limit the adjustment.
With these settings in mind, negotiation coach’s suggestion
seems to hit the target.
First, we should not deny nor underestimate the effect of anchors. We are simply not
able to stay neutral in
front of them.
Second, it is useful to set the conditions to elicit a
wider range of emotions and memories. Imagine alternative anchors, or exploring
the already released memories will regulate their saliency.
And third, to compensate the anchor that was thrown at
our heads, we need to keep our sceptic system 2 runing and on
guard. If we let it perform its procedures it will re calibrate the insufficient
adjustment process.
Prior to think about the ways to re anchor that negotiation,
we need to be clear about our own escape protocol.
It is Friday night. A tired father asks his son to
lower the volume of the music that is coming out of his bedroom. After some
minutes, the father gathers enough evidence to confirm that probably due to a
biased anchor, the youngster insufficient adjustment process needs a
recalibration
Maybe in that situation instead of trying to re anchor,
a new coherent association process may bring enough memories to this tired
father to activate a much winner move: a piece of that plain old patience.
The heuristic of anchorage was first
described together with those of representativeness and availability, by
Kahneman and Tversky in the 1974 seminal paper Judgment under Uncertainty:
Heuristics and Biases that may be found in http://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124.
In Chapter number 2 of his fantastic
book Predictably irrational (http://www.amazon.com/Predictably-Irrational-Revised-Expanded-Decisions/dp/0061353248/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1459696205&sr=1-1) Dan Ariely presents
a simple introduction to the anchoring behavioral bias.
The process of anchoring and adjustment
described by Tversky also seems to work for other cognitive events in our brain.
In a study of 2010, Diana I. Tamir and Jason P. Mitchell (Neural correlates of
anchoring-and-adjustment during mentalizing) describe how our understanding of
the mental states of the others look for anchors in our own experiences. In
broad lines, the idea is that we look for, and elicit, the more similar feeling
we have and take that as the starting point. To compute the adjustment process
we use the same neuronal populations that are in charge of our advanced cognitive
process. This paper can be found on http://www.pnas.org/content/107/24/10827.full.pdf.
Mahatma Gandhi died in 1948 at the age of 78. Attila
the Hune attacked Constantinople in the year 443. Even without defeating the
wide walls of the city, roman authorities surrended the city to his campaign.
