“No nene, las gallinitas no hablan” o la economía comportamental y la educación.

“No nene, las gallinitas no hablan”, la economía comportamental y la educación.

Decidir cuanto debemos invertir en nuestra propia educación es probablemente una de las decisiones económicas mas importantes que tomamos en el curso de nuestra vida. Se refiere a dos recursos valiosos y escasos, tiempo y dinero.

De jóvenes, una decisión de esas no se nos presenta como una opción. Reconociendo el rol clave que la escuela juega en una vida bien sucedida, los padres buscamos activamente el compromiso efectivo de nuestros hijos con su educación.

Sin embargo, el éxito de dichas intervenciones descansa en varias “pequeñas” decisiones que los niños hacen por su cuenta y que apoyan o conspiran contra el esfuerzo de sus padres. Estudiar para el día siguiente, entrar a clase, prestar atención a la lección, son decisiones diarias que son resguardadas de los adultos, haciendo más difícil su seguimiento.

Pero, ¿cómo deciden esos niños? ¿Cómo computan los beneficios de largo plazo que van a obtener por su esfuerzo actual? ¿Cómo despliegan una estrategia adecuada para obtenerlos? ¿Están preparados para eso? ¿Cómo es que algunos terminan decidiendo tan mal?

Para comenzar, es conveniente aclarar que no hay un sistema especial en nuestro cerebro para decisiones importantes. Decidimos que zapatos ponernos esta noche con las mismas herramientas que tomamos decisiones sobre circunstancias de gran impacto en nuestra vida como el ahorro o la inversión.

Este principio también aplica a los más jóvenes. De adolescentes decidimos que música escuchar, que imágenes “likear” en Instagram y con cual pregunta comenzar en una prueba, con los mismos sistemas cerebrales.

Como Daniel Kahneman expuso claramente en su revelador libro “Think fast and slow”, nuestro sistema decisorio puede ser representado como uno con dos sistemas. A veces usamos nuestro Sistema 1 que es inconsciente, no demanda esfuerzo y es automático, pero otras veces usamos nuestro Sistema 2 que es deliberativo, consciente de si mismo y controlado. Ambos son útiles y nos ayudan a tomar buenas decisiones. Sin embargo, en contextos específicos, uno de ellos funciona mucho mejor que el otro. Imaginemos por ejemplo si nuestros antepasados hubieran computado las probabilidades de que aquella planta un poco rara escondiera un tigre en lugar de simplemente correr con todas sus fuerzas en dirección contraria. Hubiéramos terminado con tigres más gordos y menos humanos.

Donde lamentablemente no somos tan buenos, es en decidir en que circunstancias es bueno escuchar cada sistema. Esta pobre discriminación nos lleva a dejar que el Sistema 1 tome control más veces de lo que debería. Es por ello que algunos errores en nuestro sistema de decisión terminan adoptando un patrón regular y predecible.

Gracias a experimentos inteligentemente diseñados, las ciencias comportamentales nos permiten introducirnos en esos patrones e identificar sesgos y formas de evitar errores. Sistemas de ayuda para las decisiones, o encuadramientos y señales conocidas por condicionarnos son discutidas en artículos, enseñadas en cursos y están ampliamente disponibles a la hora de mejorar el resultado de nuestras decisiones.

En un artículo interesante, Steven Levitt y un grupo de colegas usaron los desarrollos de la Economía del Comportamiento para investigar sobre por qué algunos estudiantes cometen errores de optimización que los llevan a sub-invertir en educación.

Mediante una serie de experimentos cuidadosamente diseñados, encontraron que incentivos financieros y no financieros relativamente pequeños pueden mejorar significativamente el resultado de los estudiantes en sus pruebas. Los muchachos no eran avisados con anterioridad que esa prueba iba a tener un incentivo si era aprobada. El incentivo actuó solamente modificando el beneficio percibido de aprobar, y el grupo que recibía el estímulo trabajó más y obtuvo un resultado mejor.

También encontraron que retrasar el premio hacía desaparecer el efecto, dejando en evidencia lo importante que es para los estudiantes el sesgo presente.

“Buscar la recompensa inmediata es fundamental considerando el descuento que aplican, dado que mayormente la recompensa por invertir en educación llega con mucho retraso”, afirman en su artículo. Parece ser un caso donde la oportunidad es más importante que el valor de la recompensa.

Como Levitt y sus colegas reportan “Los estudiantes pueden desconocer los pasos que deben dar para mejorar su desempeño en una prueba que es dentro de seis meses. Sin embargo, pueden responder significativamente a incentivos sobre el resultado en tareas intermedias como estudiar para la lección del día, hacer los deberes o practicar para una prueba.”

El sesgo presente es uno de los sesgos comportamentales más estudiados. Refiere a la tendencia de las personas a otorgar mayor peso a los pagos que están cerca en el tiempo cuando consideran trade-offs entre dos momentos futuros.

En el post “La urgencia del ya: una historia de muchos yo” (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html) se reportan los hallazgos del Prof. Walter Mischel con su famoso “marshmallow test”. En sus estudios recopiló información acerca de cómo aquellos capaces de implementar mejores estrategias para controlar su Sistema 1, reportaron mayores índices de satisfacción psicológica de adultos.

Aquellos estudiantes que conocen sus sesgos pueden implementar estrategias para compensarlos aumentando la calidad de sus decisiones referidas a la educación. Estrategias efectivas de aprendizaje para monitorear regularmente el nivel de comprensión o de administración del tiempo han demostrados ser tan importante como factores cognitivos en relación al impacto sobre el desempeño académico.

Además de estos dispositivos de autocontrol, un set bien diseñado de incentivos que ayuden a aumentar las recompensas de corto plazo puede dar un pequeño empujón en los resultados. Esos incentivos deben alcanzar comportamientos referidos a las estrategias de estudio, pero también deben involucrar la mecánica de las pruebas.

Nudges en el salón de clase pueden ayudar a los estudiantes a mejorar sus decisiones y pueden constituirse en formas baratas y potentes de ayudar a los jóvenes para mejorar las chances de éxito en sus vidas académicas.

En su fantástica “La gallina dijo Eureka”, los argentinos Les Luthiers bromean acerca de la relación de los adultos y los niños. “A los chicos hay que decirles siempre la verdad... porque al fin y al cabo los niños, aún los más pequeñitos, son seres pensantes, casi podríamos decir que son seres humanos” decía una anacrónica maestra al explicar a los padres como hablar con sus hijos. Con cierta incomodidad los padres reímos con eso. Pero el consejo merece ser repensado.

Mayormente, todos los padres sabemos como aplicar tres herramientas básicas para influenciar a nuestros hijos: prohibir, recompensar e informar. Es tiempo que dejemos paso al cuarto movimiento: por qué no “nudgear” las decisiones de educación de nuestros hijos.

En el artículo “The behavioralist goes to school:
leveraging behavioral economics to improve educational performance” (http://www.nber.org/papers/w18165.pdf), Steven D. Levitt, John A. List, Susanne Neckermann y Sally Sadoff reportaron acerca de los resultado de tres tipos de incentivos aplicados sobre 6800 niños en escuela elemental media y secundaria en EEUU. Verificaron los resultados en pruebas de evaluación bajo tres condiciones diferentes: un incentivo de $10 por aprobar, uno de $20 y un premio no financiero (trofeo). Mientras que los grupos de $10 no mostraron una diferencia significativa, aquellos en la condición de $20 y los que recibían un trofeo si lo hicieron.

En un artículo de la Universidad de Chicago “Teaching Adolescents

To Become Learners
The Role of Noncognitive Factors in Shaping School Performance: A Critical Literature Review” (https://consortium.uchicago.edu/sites/default/files/publications/Noncognitive%20Report.pdf) un grupo de investigadores presentaron un completo modelo que mapea el efecto de las diferencias de factores no cognitivos en la educación. La “tenacidad” es un concepto de perseverancia que según algunos investigadores en educación es “esencial para los altos rendimientos”. El concepto involucra dos dimensiones: consistencia de intereses y persistencia en el esfuerzo.

“La gallina dijo Eureka” de Les Luthiers puede ser vista en youtube en https://www.youtube.com/watch?v=j2eXZXgD6f0 y la letra en http://www.lesluthiers.org/verversion.php?ID=73.

“Não garoto, as galinhas não falam”, a economia comportamental e a educação.

Decidir quanto devemos investir em nossa educação é provavelmente uma das decisões econômicas mais importantes que tomamos em nossa vida. Atende dois recursos valiosos e escassos: tempo e dinheiro.

Quando jovens, uma decisão dessas não é apresentada para nós como uma opção. Reconhecendo o papel chave que a escola tem numa vida de sucesso, os pais procuram ativamente o compromisso efetivo dos seus filhos com a educação.

Mas, o sucesso dessas intervenções descansa nas varias “pequenas” decisões que as crianças fazem por sua própria conta e que apoiam ou conspiram contra o empenho dos seus pais. Estudar para o dia seguinte, assistir as aulas, ficar atento nelas, são decisões diárias que são ocultadas aos adultos, fazendo mais difícil seu seguimento.

Porém, como decidem essas crianças? Como computam os benefícios de longo prazo que vão ser obtidos pelo empenho atual? Como desdobram uma estratégia adequada para os obter? Estão preparados para isso? Como é que alguns terminam decidindo tão mal?

Para começar, é útil esclarecer que não temos no nosso cérebro um sistema especial para decisões importantes. Decidimos os sapatos a usar essa noite com as mesmas ferramentas que tomamos decisões sobre circunstancias de muito impacto na nossa vida como são a nossa poupança ou os nossos investimentos.

Esse princípio também aplica a nós quando somos novos. Os adolescentes decidem que música vão escutar, que imagens vão “curtir” no Instagram, e qual a pergunta por onde começar uma prova com os mesmos sistemas cerebrais.

Como Daniel Kahneman expôs claramente no seu revelador livro “Think fast and slow”, o nosso sistema decisório pode ser representado como um que tem dois sistemas. As vezes usamos o nosso Sistema 1 que é inconsciente, não requer esforço e é automático, mas outras vezes usamos o nosso Sistema 2 que é deliberativo, consciente de sim, e controlado. Ambos são úteis e nos ajudam a tomar boas decisões. Mesmo assim, em contextos específicos, um deles funciona muito melhor que o outro. Imaginemos por exemplo se os nossos antepassados tivessem computado as probabilidades de aquele arbusto um pouco diferente tivesse escondido um tigre em lugar de simplesmente fugir com toda velocidade. Tivessemos terminado com tigres mais gordos e menos humanos.

Onde infelizmente não somos tão bons, é em decidir as circunstancias nas quais é bom escutar cada sistema. Essa pobre discriminação nos leva a deixar que o Sistema 1 tome controle mais vezes do que deveria. É por isso que alguns erros no nosso sistema de decisão terminam pegando um padrão regular e previsível.

Com experimentos inteligentemente desenhados, as ciências comportamentais permitem nos introduzir nesses padrões e reconhecer vieses e formas de evitar erros. Sistemas de ajuda para as nossas decisões, enquadramentos e sinais conhecidos por nos condicionar são discutidos em artigos, ensinados em cursos e estão amplamente disponíveis na hora de melhorar o resultado das nossas decisões.

Num artigo interessante, Steven Levitt e um grupo de colegas usou os insights da Economia comportamental para investigar sobre por que alguns estudantes tem erros de otimização que os levam a sub-investir em educação.

Através de uma série de experimentos cuidadosamente desenhados, eles acharam que incentivos financeiros e não financeiros relativamente pequenos podem trazer melhoras significativas no resultado dos estudantes nas provas. Os garotos não eram avisados com antecedência que a prova ia ter nenhum incentivo quando aplicada. O incentivo atuou somente modificando o benefício percebido de aprovar, e o grupo que recebia o estímulo trabalhou mais e obteve um resultado melhor.

Também acharam que adiar o prêmio fazia desaparecer o efeito, deixando em evidência o importante que é para os estudantes o viés presente.

“Procurar a recompensa imediata é fundamental considerando o desconto que aplicam, dado que majoritariamente a recompensa por investir em educação vem com muito atraso”, escreveram no seu artigo. Parece um caso onde a oportunidade é mais importante que o valor da recompensa.

Como Levitt e os seus colegas reportam “Os estudantes podem não conhecer os passos que devem dar para melhorar o seu desempenho numa prova que vai ser daqui a seis meses. Porém, podem responder significativamente a incentivos sobre o resultado de tarefas intermediárias como estudar para a lição do dia, fazer as tarefas de casa ou treinar para uma prova.”

O viés presente é um dos vieses comportamentais mais estudados. Refere à tendência das pessoas a dar maior peso aos pagamentos que estão perto no tempo quando são considerados “trade-offs” entre dois momentos futuros.

No post “A urgência do já: uma história de muitos eu”

 (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html) são reportadas as descobertas do Prof. Walter Mischel com o seu famoso “marshmallow test”. Nos seus estudos pegou informação quanto a como aqueles que podem implementar estratégias para controlar o seu Sistema 1, reportaram maiores índices de satisfação psicológica quando adultos.

Aqueles estudantes que conhecem os seus vieses podem implementar estratégias para as compensar aumentado a qualidade das suas decisões referidas à educação.

Estratégias efetivas de aprendizado para monitorar regularmente o nível de entendimento ou a forma de administração do tempo tem demonstrado ser tão importantes como os fatores cognitivos em relação ao impacto ao desempenho acadêmico.

Além desses dispositivos de autocontrole, um “set” bem desenhado de incentivos que ajude a aumentar as recompensas de curto prazo pode dar uma cutucada nos resultados. Esses incentivos devem procurar influenciar comportamentos referidos as estratégias de estúdio, porém também devem envolver a própria mecânica das avaliações.

Nudges na aula podem ajudar aos estudantes a melhorar as suas decisões e podem virar formas baratas e potentes de ajudar aos jovens na melhora das chances de sucesso nas suas vidas acadêmicas.

Nas sua fantástica “La gallina dijo Eureka”, os grupo argentino Les Luthiers fazem piadinhas quanto a relação dos adultos e as crianças. “Devemos falar sempre a verdade para as crianças... porque no final os garotinhos, mesmo os mais novinhos, são seres pensantes, quase poderíamos falar que são seres humanos” dizia uma anacrónica professora explicando aos pais como falar com os seus filhos. Com um pouco de desconforto, os pais riam com isso. Porém o conselho merece ser repensado.

Majoritariamente, nós pais sabemos como aplicar três ferramentas básicas para influenciar aos nossos filhos: proibir, recompensar e informar. É tempo que deixemos passo ao quarto movimento: por que não “nudgear” aos nossos filhos quanto as decisões de educação.

No artigo “The behavioralist goes to school:
leveraging behavioral economics to improve educational performance” (http://www.nber.org/papers/w18165.pdf), Steven D. Levitt, John A. List, Susanne Neckermann e Sally Sadoff reportaram sobre os resultado de três tipos de incentivos aplicados em 6800 crianças na escola elemental media e secundaria na USA. Verificaram os resultados em provas de avaliação baixo três condições diferentes: um incentivo de $10 por aprovar, um de $20 e um premio não financeiro (troféu). Quando os grupos de $10 não evidenciaram uma diferencia significativa, aqueles nas condições de $20 e os que recebiam um troféu sim tiveram.

Num artigo da Universidade de Chicago “Teaching Adolescents

To Become Learners
The Role of Noncognitive Factors in Shaping School Performance: A Critical Literature Review” (https://consortium.uchicago.edu/sites/default/files/publications/Noncognitive%20Report.pdf) um grupo de investigadores presentaram um completo modelo que mapeia o efeito das diferencias de fatores não cognitivos na educação. A “tenacidade” é um conceito de perseverança que segundo alguns investigadores em educação é “essencial para os altos rendimentos”. O conceito envolve duas dimensões: consistência de interesses e persistência no empenho.

“La gallina dijo Eureka” de Les Luthiers pode ser assistida no youtube em https://www.youtube.com/watch?v=j2eXZXgD6f0 e a letra em http://www.lesluthiers.org/verversion.php?ID=73.

“No kid, hens don’t speak”, behavioral economics and education.

Deciding how much we should invest in our education is probably one of the most important economic decisions we make during the course of our lives. It involves two valuable and scarce resources: time and money.

At young ages, such a decision is not presented to us as an option. Acknowledging the key role school plays in propelling a successful life, parents actively seek the effective enrollment of their kids in their education.

Nevertheless, the success of such interventions rely in many "small" decision kids make on their own that support or undermine their parents’ effort. Study for the next day, avoid skipping classes, pay attention during them, are daily choices kept out of the reach of adults, making it harder for them to enforce a specific path.

Yet, how do kids make up their mind? How do they compute the long term benefits they will drive from their present effort? How will they manage to set a proper strategy to achieve them? Are they ready to do that? How is it that some of them end up deciding so poorly?

For a start, it is useful to understand that there is no special system in our brain for important decisions. We decide what shoes to wear this night with the same processing tools that we make decisions about major things in our life as saving or investment.

This principle also applies to us when we are in our early ages. Adolescents decide what music to listen to next, what image to like on Instagram and what question to work on a test, with the same brain systems.

As Daniel Kahneman clearly exposed in his revealing book “Think fast and slow”, our decision making system may be pictured as one with two systems. In some opportunities we use our System 1 that is unconscious, effortless and automatic, but in others we use our System 2 that is deliberative, aware of itself and controlled. Both of them are useful and help us to make sound decisions. However, in certain specific contexts, one suits much better than the other. Think for example if our ancestors would have computed the probabilities of a tiger being hidden in that strange looking plant instead of just running. We may have ended up with fatter tigers and less humans.

Regrettably, we are not that good when the time comes to choose what system to listen to. That poor discrimination leads us to let our System 1 take control more times than it should. Hence some mistakes in our decision making process end up taking a regular and predictable pattern.

By means of smartly designed experiments, Behavioral sciences helped us to dive into some of those patterns identifying biases and ways to avoid mistakes. Decision aids devices or frames and cues known to condition our decisions are discussed in papers, taught in courses and widely available for us to improve the outcome of our choices.

In an interesting paper, Steven Levitt and a group of colleagues used Behavioral Economics insights to investigate about why some students make optimization mistakes that lead to an underinvestment in education.

Through a series of carefully designed experiments they found that relatively small financial and non-financial incentives may significantly improve student performance in tests. Kids were not told in advance that the test will have any incentive for its approval. It acted just by changing the perceived benefit of approving the test in the moment they were taking it. Knowledge was already acquired, but the group with the intervention worked harder and performed better.

They also found that a delay in the reward completely erased the effect, making evident how important the present bias is for students.

“Seeking immediacy of rewards is fundamental in the presence of the discounting they observe, since most rewards from educational investment come only with great delay”, they stated in their paper.

It seems to be more a matter of immediacy than of the value of the reward.

As Levitt and his colleagues report “Students may not know the steps to take in order to improve their achievement on a test that is six months away. However, they may be able to effectively respond to performance-based incentives on interim tasks such as learning the daily lesson, completing homework, or focusing on a practice test.”

Present bias is one of the most studied behavioral bias. It refers to the tendency of people to give stronger weight to payoffs that are closer to the present time when considering trade-offs between two future moments.

In the post “Urge for now: a story of several me” (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html) there are reported the findings of Prof. Walter Mischel with his famous “marshmallow test”. In his studies he gathered information about how those who were able to implement better strategies to control its System 1, reported higher psychological welfare as adults.

Those students that know their bias may implement strategies to compensate them improving the quality of their decisions towards education. Effective learning strategies to regularly monitor own comprehension and time management proved to be as important as cognitive factors in terms of their impact in academic performances.

In addition to this self-control devices, a well design set of incentives that help increase short term gains may also push results. Those incentives should target behavior regarding study strategies, but also regarding the mechanics of tests.

Nudges in the classroom that help students improve their decisions may constitute a powerful and inexpensive way to help young students improve chances of success in their academic lives.

In the incredibly funny "La gallina dijo Eureka", the Argentineans Les Luthiers joke about relationship between adults and kids. "Kids deserve to be spoken only the truth… after all kids, even the little ones, are thinking beings, they may even be called human beings..." said an anachronistic teacher explaining to parents how to talk to their kids. With some discomfort parents laugh at that. But the advice deserves a second thought.

By and large, all parents know how to apply three basic tools to influence kids: prohibit, reward, and inform. It is time to let the fourth movement come in: why not nudge our kids for education.

In the paper “The behavioralist goes to school:
leveraging behavioral economics to improve educational performance” (http://www.nber.org/papers/w18165.pdf), Steven D. Levitt, John A. List, Susanne Neckermann, and Sally Sadoff reported the results of three kind of incentive applied to 6800 kids in elementary, middle and secondary school. They tested the result in an evaluator test under three conditions: a $10 reward for aproval, a $20 reward and a non-financial (trophy) reward. While de $10 rewarded group showed no significant improve in the results, both $20 and trophy rewarded group did.

In a paper from the University of Chicago “Teaching Adolescents

To Become Learners
The Role of Noncognitive Factors in Shaping School Performance: A Critical Literature Review” (https://consortium.uchicago.edu/sites/default/files/publications/Noncognitive%20Report.pdf) a group of researchers presented a complete model to map the different noncognitive factors involved in education. In it, a relevant discussion of the concept of “grit” is included. The idea of “grit” is one conception of perseverance that according to some researchers in education is “essential to high achievement”. The concept entitles two distinct dimension: consistency of interests and persistence of effort.

“La gallina dijo Eureka” the Les Luthiers may be founded in youtube in https://www.youtube.com/watch?v=j2eXZXgD6f0 and the lyrics in http://www.lesluthiers.org/verversion.php?ID=73.

Anclados y sugestionados

Anclados y sugestionados

El profesor propone a su clase un juego.

Primero pide a cada alumno que anote en un papel los últimos dos números de su seguro social. Luego les ofrece comprar una caja de chocolates finos por el valor que escribieron.

Sin sorpresa poco más de la mitad de la clase rechaza el trato.

Inmediatamente realiza una segunda pregunta: “a qué precio estarían dispuestos a comprarla?”

Recoge los datos, y esta vez si resultan sorprendentes: aquellos estudiantes cuyo seguro social termina en números más altos, están dispuestos a pagar más por los mismos chocolates que aquellos con un final más bajo.

Este experimento fue conducido por Dan Ariely con un grupo de estudiantes del master en administración de empresas del MIT.

Los resultados junto con otros similares provenientes de variaciones de estas subastas simuladas, documentan el efecto de anclaje.

En mayor o menor medida los humanos somos propensos a integrar en nuestras decisiones información que sabemos es irrelevante, pero que presentada en el momento adecuado, actúa como un ancla que la condiciona significativamente.

Estos anclajes pueden ser tan poderosos como para incluso influenciar la forma en que nos vemos a nosotros mismos. Si se nos pregunta si somos felices luego de haber respondido a cuantas citas hemos tenido en el último mes, vamos a experimentar una fuerte inclinación a responder asociando nuestra felicidad a nuestra frecuencia de encuentros amorosos.

Nuestro cerebro se encarga de esa asociación, aún cuando la pregunta no haya establecido un vínculo expreso entre ambas situaciones.

Aún los más entrenados negociadores son susceptibles a este tipo de automatismos.

En un experimento realizado con agentes de bienes raíces, se probó que al calcular el "valor justo" de una propiedad, estos no conseguían escapar al valor concreto de una oferta previa.

Aún cuando vehementemente declararan que solamente habían considerado atributos objetivos de la casa para determinar su valor, el grupo que conocía la oferta, sistemáticamente concluía en valores en torno a ella.

Sesgos comportamentales de sobreconfianza y autoconfirmación alimentan esa convicción y profundizan el efecto del ancla.

Un negociador que rápidamente pone una oferta absurda en la mesa procura anclar la negociación. En un caso así, cientistas comportamentales sugieren que no es lo más eficiente intentar re-sesgar con una oferta igualmente ridícula pero de signo contrario.

De hecho resulta mejor hacer un escándalo, levantarse de la mesa, caminar y pensar detenidamente sobre los argumentos racionales que desbaratan la oferta. Eso servirá para convencer a nuestra contraparte que su intento es inútil, pero fundamentalmente servirá para convencernos a nosotros mismos.

Pero, por qué se produce ese anclaje?

Los psicólogos Daniel Kahneman (Premio Nobel de Economía de 2002) y Amos Tversky (quien falleció en 1996), fueron los primeros en documentar el fenómeno de anclaje, aunque durante su fructífera colaboración mantuvieron dos visiones contrapuestas sobre su origen.

Años después de la muerte de Tversky, Kahneman describió como ambas visiones estaban correctas.

Para explicarlo recurrió a su modelo de sistema 1 (intuición) y sistema 2 (razón) que también explica los errores motivados por nuestra ansiedad presente como está expuesto en el post “La urgencia del ya: una historia de muchos yo” (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html)

Amos Tversky visualizaba el proceso de anclaje como un mecanismo racional de ajuste de estimaciones que se procesa en el sistema 2. Según él, al momento de enfrentarnos a una decisión, buscamos en nuestra memoria información similar que actúe como punto de partida, y a partir de él realizamos sucesivos ajustes hasta llegar a nuestra decisión.

Si nos preguntan en que año Atila el Huno atacó Constantinopla, intentaremos recordar algún hecho histórico que nos resulte contemporáneo y haremos un ajuste sobre esa estimación.

Ese ajuste suele resultar insuficiente, y con algo de exceso de autoconfianza, le damos a ese primer recuerdo más importancia de la que tiene, lo que nos lleva a quedarnos cortos en ese ajuste. El proceso sigue la misma mecánica cuando ese “primer recuerdo” es provisto por un externo. Nuestro proceso de anclaje y ajuste adopta el punto de inicio propuesto.

Sin embargo el “anclaje y ajuste” no descarta la intuición de Kahneman que propone una interpretación basada en un efecto de imprimación. Si intentamos deducir la edad a la que murió Gandhi luego de que nos preguntan si murió después de los 144 años, parece improbable que tomemos los 144 como ancla y comencemos a ajustar hacia abajo. Pero no lograremos escapar de la imagen de vejez que quedó asociada cuando pensamos en Gandhi y los 144 años.

Nuestro sistema 1 no computa de manera secuencial las informaciones que recibe, sino que libera emociones y recuerdos a partir de “cues”. Estos cues traen "asociaciones coherentes" que disponibilizan automáticamente diferentes elementos para nuestra decisión, entre ellos un set de anclas.

Esas anclas no serían por tanto inputs en procesos racionales y deliberados, sino disparadores para recuerdos o liberadores de emociones previamente grabadas. Los recuerdos y emociones liberados no priman según el orden o las asociaciones racionalmente más adecuadas, sino que lo hacen de acuerdo a la intensidad con que fueron guardados.

Los aportes de Kahneman y Tversky nos presentan un modelo eficaz al momento de entender por qué somos susceptibles a un sesgo comportamental de anclaje. Nuestro sistema 2 es susceptible a realizar ajustes insuficientes y nuestro sistema 1, mediante asociaciones coherentes, activa una maquinaria asociativa que genera impresiones que sugieren puntos de arranque y condicionan esos ajustes insuficientes.

Teniendo en mente esta mecánica, la sugerencia de los coachs en negociación parece dar en el clavo.

Primero, no debemos negar el ancla. Sencilla ente no vamos a conseguir quedar neutros frente a ella.

Segundo, es conveniente generar condiciones para liberar una mayor gama de emociones y recuerdos. Imaginando anclas alternativas, o explorando los sentimientos que fueron liberados vamos a conseguir regular su saliencia.

Y tercero, para compensar el ancla que nos tiraron, vale mantener el estado de alerta activando nuestro escéptico sistema 2 y recalibrando el proceso de ajuste insuficiente.

Antes de pensar en como anclar al otro, tengamos bien aceitado nuestro propio protocolo de escape.

Es viernes de noche, un padre cansado pide a su hijo que modere el volumen al que escucha música en su cuarto. Pocos minutos después, el padre reúne suficiente evidencia como para concluir que el proceso de anclaje y ajuste de su hijo fue insuficiente y precisa una re calibración.

Tal vez en esta situación, en lugar de recurrir a un nuevo proceso de anclaje, el mecanismo de asociaciones coherentes traiga suficientes recuerdos como para activar otra carta ganadora: un poco de paciencia.

La heurística de anclaje fue descripta junto a las de representatividad y disponibilidad por Kahneman y Tversky en el influyente paper de 1974 Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases que puede ser encontrado en http://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124.

En el capítulo 2 de su notable libro Predictably irrational (http://www.amazon.com/Predictably-Irrational-Revised-Expanded-Decisions/dp/0061353248/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1459696205&sr=1-1) Dan Ariely presenta una accesible introducción a los sesgos comportamentales de anclaje.

El proceso de anclaje y ajuste descripto por Tversky también parece alcanzar otros procesos cognitivos en nuestro cerebro. En un estudio de 2010, Diana I. Tamir y Jason P. Mitchell (Neural correlates of anchoring-and-adjustment during mentalizing) describen como nuestra comprensión sobre los estados mentales de los otros tienen un anclaje en nuestras propias experiencias. En grandes líneas la idea es que reproducimos el sentimiento a partir de sentir algo parecido y a partir de ahí las mismas poblaciones neuronales que se encargan de procesos cognitivos avanzados comienzan a realizar el ajuste. El paper referido puede encontrarse en http://www.pnas.org/content/107/24/10827.full.pdf.

Mahatma Gandhi murió en 1948 a los 78 años. Atila el Huno atacó Constantinopla en el año 443. Aunque no pudo vencer ciclópeas murallas de la ciudad las autoridades romanas se rindieron ante su asedio.

Ancorados e sugestionados

O professor coloca um jogo para a sua aula.

Primeiro pede para cada aluno que escreva num papel os últimos dois dígitos do seu CPF. Após oferece para eles comprar uma caixa de chocolates finos pelo valor escrito.

Sem supresso pocuo mais da metade da turma rejeita a proposta.

Na sequência coloca a segunda pergunta: qual o preço ao qual estão dispostos à comprar?

Reúne os dados, e essa vez sim são surpreendentes: aqueles estudantes com CPF que termina com números mais altos, estão dispostos a pagar mais pelos mesmos chocolates que aqueles com um final mais baixo.

Esse experimento foi conduzido por Dan Ariely com um grupo de estudantes do mestrado em administração de empresas do MIT.

Os resultados junto com outros similares que surgem de variações desses leilões simulados, documentam o efeito de ancoragem.

Em maior ou menor grau, nós homens somos propensos a integrar nas nossas decisões, informações que sabemos serem irrelevantes, porém quando são apresentadas no momento adequado, atuam como uma ancora que a condiciona significativamente.

Essas ancoragens podem ser poderosas até chegar a influenciar a forma na qual nos vemos. Se formos questionados sobre a nossa felicidade logo após ter respondido quanto ao número de encontros que tivemos, vamos ter uma forte inclinação a responder associando a nossa felicidade com a nossa frequência de encontros românticos.

O nosso cérebro se encarrega da associação, mesmo que a pergunta não tenha estabelecido um vínculo manifesto entre as duas situações.

Mesmo aqueles negociadores mais treinados são passíveis desse tipo de automatismos.

Num experimento realizado com agentes imobiliários, foi provado que ao calcular o “valor certo” de uma propriedade, eles não conseguiram fugir do valor concreto de uma oferta anterior.

Mesmo quando eles vivamente declararam que somente tinham considerado os atributos objetivos da casa para determinar a sua cotação, o grupo que conhecia o valor da oferta, sistematicamente a valorizou em torno a ele.

Vieses comportamentais de “overconfidence” (excesso de confiança)  e autoconfirmação alimentam essa convicção e aprofundam o efeito da âncora.

Um negociador que velozmente coloca uma oferta absurda na mesa procura ancorar a negociação. Nesse caso, cientistas comportamentais sugerem que não resulta o mais eficiente tentar “re-enviesar” com uma oferta também ridícula mais de sinal contraria.

De fato, é melhor fazer um escândalo, pular da cadeira, caminhar e pensar detalhadamente sobre os argumentos racionais que desarticulam a oferta.

Isso vai ser útil para convencer a nossa contraparte que a sua tentativa é inútil, mas fundamentalmente vai servir para cuidar de nós mesmos.

Porém, qual o motivo para essa ancoragem?

Os psicologistas Daniel Kahneman (Prêmio Nobel da Economia do ano 2002) e Amos Tversky (que faleceu em 1996), foram os primeiros a documentar o fenômeno de ancoragem, mas durante a sua frutuosa colaboração mantiveram duas visões contrapostas sobre a origem dela.

Alguns anos após da morte de Tversky, Kahneman descreveu como as duas visões estavam certas.

Para explicar recorreu ao seu modelo de sistema 1 (intuição) e sistema 2 (razão) que também explica os erros motivados pela nossa ansiedade presente como foi apresentado no post “A urgência do já: uma história de muitos eu” (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html)

Amos Tversky considerava ao processo de ancoragem como um mecanismo racional de ajuste de estimações que se processa no sistema 2. Segundo ele, ao momento de enfrentar uma decisão, buscamos na nossa memória informação similar que atue como ponto de partida, e a partir dele realizamos sucessivos ajustes até chegar a nossa decisão final.

Se formos perguntados quanto ao ano no qual Átila, o Huno, atacou Constantinopla, tentaremos lembrar de algum fato histórico que apareça para nós como contemporâneo e faremos um ajuste sobre essa nossa estimação.

Normalmente esse ajuste é insuficiente, e com um pouco de excesso de confiança, damos para essa primeira lembrança mais importância da que tem, o que provoca que fiquemos curtos no nosso ajuste. O processo segue a mesma mecânica quando essa “primeira lembrança” é fornecida por um externo. Nosso processo de ancoragem e ajuste pega o ponto de início fornecido.

Mesmo assim, a “ancoragem e ajuste” não tira do jogo a intuição de Kahneman que propõe uma interpretação baseada num efeito de imprimação. Se tentarmos deduzir a idade na qual morreu Gandhi após sermos perguntados se ele foi morto após os 144 anos, parece improvável que tomemos os 144 como um ancora e comecemos desde lá a ajustar para abaixo. Porém não conseguiremos fugir da imagem da velhice que ficou associada quando pensamos em Gandhi e os 144 anos.

Nosso sistema 1 não computa de forma sequencial as informações que recebe, mas libera emoções e lembranças a partir de “cues”. Esses cues trazem “associações coerentes” que disponibilizam automaticamente diferentes elementos para a nossa decisão, entre eles um set de âncoras.

Essas âncoras não seriam por tanto “inputs” em processos racionais e deliberativos, mas disparadores para lembranças ou liberadores de emoções previamente gravadas.

As lembranças e emoções liberadas não primam segundo a ordem ou as associações racionalmente mais adequadas, mas o fazem de acordo à intensidade com a que foram guardadas.

Os aportes de Kahneman e Tversky nos apresentam um modelo eficaz no momento de entender porque somos suscetíveis a um viés comportamental de ancoragem.

Nosso sistema 2 é suscetível a realizar ajustes insuficientes e nosso sistema 1, a traves de associações coerentes, ativa uma maquinaria associativa que gera impressões que sugerem pontos de começo e condicionam esses ajustes insuficientes.

Tendo em mente essa mecânica, a sugestão dos “coachs” em negociação parece dar no prego.

Primeiro, não devemos negar a âncora, não conseguiremos ficar neutros frente a ela.

Segundo, é útil gerar condições para liberar um maior leque de emoções e lembranças, imaginando ancoras alternativas, ou explorando os sentimentos que foram liberados para regular a sua saliência.

E terceiro, para compensar a ancora que foi botada em nós, vale manter o estado de alerta ativando nosso cético sistema 2, e reequilibrando o processo de ajuste insuficiente.

Antes de pensar sobre como ancorar ao outro, tenhamos bem estabelecido nosso próprio protocolo de escape.

É sexta feira a noite, um pai cansado pede ao seu filho que modere o volume com o que escuta música no seu quarto. Poucos minutos após, o pai reúne suficiente evidencia como para concluir que o processo de ancoragem e ajuste do seu filho foi insuficiente e precisa uma “recalibragem”.

Talvez, nessa situação, ao invés de recorrer a um novo processo de ancoragem, o mecanismo de associações coerentes traga suficientes lembranças como para ativar uma outra combinação vencedora: um pouco de paciência.

A heurística de ancoragem foi descrita junto as de representatividade e disponibilidade por Kahneman y Tversky no influente paper de 1974 Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases que pode ser encontrado em http://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124.

No capítulo 2 do seu notável livro Predictably irrational (http://www.amazon.com/Predictably-Irrational-Revised-Expanded-Decisions/dp/0061353248/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1459696205&sr=1-1) Dan Ariely apresenta uma simples introdução aos vieses comportamentais de ancoragem.

O processo de ancoragem e ajuste descrito por Tversky também parece atingir outros processos cognitivos no nosso cérebro. Num estudo de 2010, Diana I. Tamir e Jason P. Mitchell (Neural correlates of anchoring-and-adjustment during mentalizing) descrevem como o nosso entendimento sobre os estados mentais dos outros tem uma ancoragem nas nossas próprias experiências. Em grandes linhas a ideia é que reproduzimos o sentimento a partir de sentir algo parecido e a partir de lá as mesmas populações neuronais que se encarregam de processos cognitivos avançados começam a realizar o ajuste. O paper referido pode ser lido em http://www.pnas.org/content/107/24/10827.full.pdf.

Mahatma Gandhi morreu em 1948 aos 78 anos. Átila o Huno atacou Constantinopla no ano 443. Mesmo sem ter vencido as fortes paredes da cidades, as autoridades romanas se renderam ante o seu assedio.

 ------------------------------------------------

Anchored and influenced

The professor invites his students to play a game.

First he asks them to write in a piece of paper the last two digits of their social security number. Then he offers them to buy a box of fine chocolates for the value they had written.

With no surprise, more than half of the class rejects the deal.

Next he poses a second question: “which is the price you are willing to pay for this box?”

He collects the data and this time they come with a surprise: those students that have a social security number that ends with higher figures are willing to pay more for the same chocolate box than those with a lower ending.

This experiment was conducted by Dan Ariely with a group of MBA students at the MIT.

The results, together with some of other similar mock auctions, documented the anchoring bias.

In some way, we are inclined to integrate in our decision making process information that we know is not relevant, however if this information is presented to us at the right moment, it will act as an anchor that significantly conditions us.

Those anchors may be powerful enough to condition the way we actually see ourselves. If we are asked about our own happiness after answering about the number of dates we had in the last couple of months, we will have a strong impulse to associate our happiness to the frequency of our romantic encounters.

Our brain takes care of the association, even though the question does not explicitly establish the link between them.

Even highly trained negotiators are vulnerable to this kind of automatisms.

In an experiment performed with real estate agents, evidence show that when they make their computations to find the “fair value” of a property, they can not overlook the price offered for it.

Although they firmly declare that they were only considering the objective attributes of the house to set their value, prices from the group that knew the previous offer, were systematically grouped around it.

Behavioral biases of overconfidence and confirmation, feed that belief and increase the anchoring effect.

A negotiator quickly places an absurd bid willing to anchor his counterpart. In that case, behavioral scientists advice us to avoid the temptation to re-bias with an equally absurd bid with the opposite sign.

In fact, it is better to move forward by making a fuss, jumping from the seat, walking off and starting a deep and mindful analysis about the rational arguments that dismantle the bid. That is a useful way to convince this bold negotiator that we are able to resist his attempt, but mainly it is a call for us to take duly care of our own selves.

Still, where does that anchor bias comes from?

Psychologists Daniel Kahneman (who won the Nobel Prize in Economics in 2002) and Amos Tversky (who died in 1996), were the first ones to document the anchoring effect, although during their wealthy collaboration they didn’t fully agree about what was the origin for it.

Years after the death of Tversky, Kahneman described how both their visions were right.

He built his rationale around the idea of system 1 (intuiton) and system 2 (reason), that also helps to explain the mistakes triggered by our present anxiety as it was reviewed in the post “Urge for now: a story of several me’s”

 (http://razonsinrazonyce.blogspot.com.uy/2016/03/la-urgencia-del-ya-una-historia-de.html)

Amos Tversky saw the anchoring effect as the consequence of a rational process of adjustment of an initial estimation that computes our system 2. According to his view, when we face a decision, we search in our memory for some similar information that may act as an initial seed, and from there we make successive adjustments until we reach our conclusion.

If we are asked about the year in which Attila the Hun attacked Constantinople we will try to remember some historical event that we find as contemporary and from there we will adjust our estimation.

Usually that adjustment is not full, and with a bit of overconfidence, we give that initial point more importance than what it really deserves. This causes our adjustment to be incomplete. A similar process is released when that “first memory” is provided by a third party. Our anchoring mechanism gratefully picks that starting point and goes on with the calculation.

However, the “anchoring and adjustment” system does not rule out Kahneman intuition that suggests an interpretation based on the priming effect. If we try to find out the age at what Gandhi died, after we have been asked if he died after the age of 144, it seems unrealistic to think that we will take that figure and use it as a starting point. However we will not be able to escape from the image of a senior person that comes immediately when we think about Gandhi and the 144 years.

Our system 1 does not compute in a sequential order the data that it gets. Instead it releases emotions and memories fired by “cues”. Those cues bring “coherent associations” that automatically offer several elements for our decision making routines, among them a much welcomed set of anchors.

Those anchors are not intended to be inputs for rational and thoughtful processes, but releasers for memories and emotions previously coded.

The order in which those memories and emotions are elicited, is not based on how consistent they are with the cue, but with the strength with which they were recorded.

Kahneman and Tversky contributions bring an effective tool for understanding why we are prone to mistakes caused by the anchor effect.

Our system 2 is inclined to make insufficient adjustments, and our system 1 lights associative devices. By means of coherent association they recall imprints that offer starting points and limit the adjustment.

With these settings in mind, negotiation coach’s suggestion seems to hit the target.

First, we should not deny nor underestimate the effect of anchors. We are simply not able to stay neutral in front of them.

Second, it is useful to set the conditions to elicit a wider range of emotions and memories. Imagine alternative anchors, or exploring the already released memories will regulate their saliency.

And third, to compensate the anchor that was thrown at our heads, we need to keep our sceptic system 2 runing and on guard. If we let it perform its procedures it will re calibrate the insufficient adjustment process.

Prior to think about the ways to re anchor that negotiation, we need to be clear about our own escape protocol.

It is Friday night. A tired father asks his son to lower the volume of the music that is coming out of his bedroom. After some minutes, the father gathers enough evidence to confirm that probably due to a biased anchor, the youngster insufficient adjustment process needs a recalibration

Maybe in that situation instead of trying to re anchor, a new coherent association process may bring enough memories to this tired father to activate a much winner move: a piece of that plain old patience.

The heuristic of anchorage was first described together with those of representativeness and availability, by Kahneman and Tversky in the 1974 seminal paper Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases that may be found in http://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124.

In Chapter number 2 of his fantastic book Predictably irrational (http://www.amazon.com/Predictably-Irrational-Revised-Expanded-Decisions/dp/0061353248/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1459696205&sr=1-1) Dan Ariely presents a simple introduction to the anchoring behavioral bias.

The process of anchoring and adjustment described by Tversky also seems to work for other cognitive events in our brain. In a study of 2010, Diana I. Tamir and Jason P. Mitchell (Neural correlates of anchoring-and-adjustment during mentalizing) describe how our understanding of the mental states of the others look for anchors in our own experiences. In broad lines, the idea is that we look for, and elicit, the more similar feeling we have and take that as the starting point. To compute the adjustment process we use the same neuronal populations that are in charge of our advanced cognitive process. This paper can be found on http://www.pnas.org/content/107/24/10827.full.pdf.

Mahatma Gandhi died in 1948 at the age of 78. Attila the Hune attacked Constantinople in the year 443. Even without defeating the wide walls of the city, roman authorities surrended the city to his campaign.